Decision Field · Faits
« Vous êtes le quatrième prestataire qu’on voit cette semaine. » Je l’ai entendu plus d’une fois. Et honnêtement, je comprends.
Un dirigeant qui a vu trois experts n’écoute plus : il scanne
Les dirigeants enchaînent les experts, les méthodes, les présentations. Au quatrième rendez-vous de la semaine, ils n’écoutent plus au sens strict. Ils scannent. Et en trente secondes, ils ont répondu à une seule question : est-ce que celui-là est là pour vendre, ou pour voir ?
Ce tri n’est ni injuste ni paresseux. C’est une compétence acquise à force d’être démarché. Le problème, c’est qu’il élimine aussi ceux qui auraient été utiles, parce qu’ils se présentent comme les autres.
J’ai arrêté de présenter
J’ai cessé de commencer par ce que je fais. Je commence par une question. Deux, généralement, et toujours les mêmes.
« Qu’est-ce qui vous a manqué dans les trois premiers rendez-vous ? » - la réponse dit presque tout : ce qu’on a cherché, ce qu’on n’a pas trouvé, et donc ce qui compte réellement.
« Si vous n’aviez pas peur, quelle décision prendriez-vous cette semaine ? » - celle-là est plus brutale. Elle produit soit un silence, soit une phrase que la personne n’avait dite à personne.
Ce qu’un dirigeant achète, en réalité
Je ne suis pas là pour avoir raison. Je suis là pour faire émerger ce qui est tu, ce qui est flou, ce qui est différé depuis trop longtemps.
Les dirigeants que j’accompagne ne m’ont pas choisi pour mes réponses. Ils m’ont choisi pour des questions qu’ils n’avaient pas entendues ailleurs - et qu’aucune des trois personnes reçues avant moi n’avait osé poser, parce qu’elles avaient une mission à vendre derrière.
C’est la seule raison pour laquelle la question est possible : je n’ai aucun intérêt dans l’issue de votre décision. Ni solution prédéfinie à vous faire adopter, ni option à vous faire préférer.
Une part de ce qu’on vous présente comme des faits est une synthèse produite par quelqu’un qui avait déjà une opinion. C’est la première question du KAIRNEXA Decision Field. Ouvrir le Decision Field →
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Ou voir les trois manières de travailler ensemble.
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